Психология для всех

 

<- Парадоксальная интенция Ожидания формируют реальность ->

Приемы влияния

 

3. Постепенные изменения даются легче.

Клинический опыт показывает, что предпочтения привычного и знакомого более сильны, жестки и невротичны у людей более тревожных и робких. Клинические и некоторые экспериментальные данные свидетельствуют о том, что сила Я, мужество, психологическое здоровье и креативность повышают у взрослых и детей тенденцию к выбору нового, незнакомого, непривычного.

Если качество, оцениваемое экспертами в баллах, может принимать значения в диапазоне от 1 (плохие сигары, вино, ткань, сыр, кофе и т.д.) до 10 (хорошие сигары, вино и т.д.), то люди, привыкшие к уровню 1, вполне могут выбрать его, если единственной альтернативой служит другой край шкалы (10). Но, вероятно, такой человек предпочтет уровень 2 уровню 1, уровень 3 — уровню 2 и т.д., и таким образом его в конечном счете можно привести к выбору уровня 10. Альтернативы должны находиться «в пределах одной зоны», то есть не слишком далеко друг от друга. (А. Маслоу. «Рубежи развития человека»)

 

2. Сделай вид, что разделяешь мнение оппонента.

Люди несклонны менять свои убеждения. Они попросту избегают информации, которая противоречит их собственным установкам. А при случайном или вынужденном столкновении с ней проявляют непонимание, недоверие либо успешно ее забывают. При каких обстоятельствах изменение убеждений все же могло бы произойти?

Один из приемов, позволяющий преодолеть защитные механизмы – создание у человека положительных ожиданий по поводу предлагаемой информации. Это демонстрирует следующий эксперимент.

Двум группам участников были предложены тексты, которые содержали резкую критику компании «Форд». Тексты были абсолютно идентичны, за исключением вводной части. Для членов первой группы текст начинался так: «Многие люди придерживаются того мнения, что «Форд» демонстрирует худшие стороны большого бизнеса. Тем не менее некоторые из приведенных ниже фактов едва ли подкрепляют эту точку зрения». Такое начало создавало впечатление, что дальнейший текст будет направлен на защиту «Форда». Поэтому его сторонники не ожидали потенциально диссонирующей информации и не использовали психологических защит. Для членов второй группы текст был анонсирован противоположным образом: «Многие придерживаются того мнения, что «Форд» демонстрирует лучшие стороны большого бизнеса. Тем не менее некоторые из приведенных ниже фактов едва ли подкрепляют эту точку зрения». Таким образом, эти участники могли ожидать, что дальнейший текст будет содержать критику компании «Форд». Те из них, чье исходное отношение к компании было положительным, будучи вынужденными читать данный текст, имели возможность выстроить защиту против возникновения диссонанса.

Перед прочтением агитационного сообщения каждый участник указывал свое мнение об обсуждаемой компании. Сразу же после прочтения участникам снова предлагалось зафиксировать свои точки зрения. Двумя днями позже изменение мнения по этому вопросу высказывалось в третий раз.

В тех случаях, когда текст был заявлен как благожелательный по отношению к «Форду», а содержание текста было негативным, результатом пропаганды стало успешное изменение суждений в сторону негативного настроя. Более того, это изменившееся мнение сохранялось к моменту третьего измерения. В том случае, когда заявленная цель пропаганды была негативной, изменения суждений оказались намного меньшими и практически полностью исчезли по прошествии двух дней.

Итак, когда участники ожидали, что информация окажется согласной с их исходным мнением, пропаганда в итоге оказалась весьма успешной.

По Л. Фестингер, «Теория когнитивного диссонанса».

 

1. Позвольте человеку оказать вам услугу.

Еще Лев Толстой сказал: «Мы любим людей за то добро, которое им делаем и ненавидим за то зло, которое им причиняем». Проведенные в 20 веке эксперименты психологов подтвердили эту мысль, в общем-то, давно известную — оказанная услуга рождает симпатию.

Вот как ловко использовал это свойство людей Бенджамин Франклин. Против него как секретаря Генеральной ассамблеи Пенсильвании на заседаниях постоянно выступал один влиятельный депутат. Франклин задался целью одержать над ним победу.

» Чтобы добиться его благосклонности, я не стал прибегать ни к угодничеству, ни к выгодным для него предложениям, я решил действовать по-другому. Услышав о том, что в его библиотеке есть одна очень редкая и интересная книга, я написал ему письмо, в котором выразил желание ознакомиться с этой книгой и попросил оказать мне любезность, одолжив ее на короткое время. Он тотчас же выслал мне книгу. Я возвратил ее примерно через неделю с выражениями искренней признательности. Когда мы в следующий раз встретились в Парламенте, он первым заговорил со мной (чего прежде никогда не делал), причем чрезвычайно приветливо. И после этого он всегда проявлял готовность оказать мне услугу, так что вскоре мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась вплоть до его смерти».

По Д. Майерс «Социальная психология».

<- Парадоксальная интенция Ожидания формируют реальность ->

Понравилась статья? Поделись с друзьями.

Комментарии

Оставить комментарий

− 4 = 1